第1027章 资本黑蝴蝶(第4/6页)

硅谷银行明白,想要在科技企业信贷中做出成绩,必须像一家风投公司一样行事,必须学习和依靠硅谷现有的风投公司丰富的客户资源与行业经验。

为了加深与硅谷风投公司和科技企业的联系,在没有丰富营销预算的情况下,银行发起人在早期身体力行自我推销,用人脉资源打响了硅谷银行的品牌。

首先,通过招揽硅谷著名的企业家和活动人士参与投资入股硅谷银行,公司与硅谷主要企业建立了利益联系,后者成为银行最早的客户群体。

有趣的是,硅谷银行发起人招揽投资人的过程,大多是在硅谷的扑克牌团体活动中完成的。最后团体内的每一个人都向硅谷银行投资至少一万美元,成了硅谷银行创始人之一。

最终,硅谷银行从共计100位创始人手中集资500万美元,发起成立。在当时,没有哪个公司有如此之多的创始人。

“100位创始人”这个特殊的数字,和扑克牌局的故事,从此在硅谷内被人津津乐道,无形中为硅谷银行做了广告。这一部分股东群体,也提供了硅谷银行最早的业务资源,让硅谷银行在成立之后迅速盈利。

其次,庞大的创始人群体为硅谷银行的信誉做了背书,通过推销股东团队,公司有效地挖掘了市场并获得了客户的信任。硅谷银行客户经理在向潜在客户推介时,必定会介绍自己庞大的创始人团队。

一方面,股东的名誉提升了硅谷银行的品牌知名度,使银行更容易地获得客户的信任;另一方面科技与创投圈内人员联系紧密,通过股东的牵线搭桥,客户经理可以第一时间与企业创始人建立了个人联系,有利地帮助银行开发了市场。

最后,硅谷银行营销上的成功,根本上与公司管理层的身体力行分不开。硅谷银行管理层和员工是一群非常刻苦而且对工作富有激情的人,他们随时随地地卖力营销,让更多的人了解到了这个新型银行的不同之处。

早在集资时期,银行发起人通过人脉建设和卖力游说,仅在45天内就完成了筹集500万资金的任务。而当时同样想做科技企业银行业务的竞争对手内布拉斯加科技银行,完成资金募集则耗时9个月,完全失去了先发机会。

另外,在企业形象展示上,公司管理层还会亲自上阵。与一般西装革履的银行家不同,在硅谷企业黄页上,管理层穿着工作洁净服,展现了公司的科技属性,让人耳目一新。

最后,硅谷银行管理层从不错过任何一个结识风险资本的机会,在各个风投会议上都能看到他们演讲的身影,可以说哪里有风险资本,哪里就有硅谷银行。

硅谷银行在早期的业务布局采取“三条腿走路”的模式,“三条腿”分别是科技银行、商业银行、房地产银行。

商业银行无须多说,大多数银行都是商业银行,房地产银行指的并不是房贷,而是房地产贷款叠加持有证券中与房地产密切相关的抵押担保证券,这是硅谷银行的早期业务,而它的业务主要集中在加州。

1990年前后,加州房地产市场衰退,房地产相关贷款和证券违约率飙升,硅谷银行也不可避免地遭遇到房地产市场寒冬的打击,在此之后,硅谷银行吸取危机中的教训,进行了全面的转型。

首先,企业战略重点中房地产银行业务被取消,房地产贷款占比很快下降到10%以下。

其次,硅谷银行全面转向专业化,将客户群体细分,重点服务硅谷银行具有优势的特定行业客户,其中既包括软件、生物医药等科技行业,也包括传统行业中的细分子行业,比如去年硅谷银行开始服务的葡萄酒产业。

不过在科技银行业务板块,硅谷银行的投资是比较保守的,只有当一家创业企业获得风投后,硅谷银行才会跟投,企业能从硅谷银行获得一定比例的贷款,通常是风投投资金额的1/4左右。

这样相当于提前利用风投的专业知识,筛选了一遍有发展前景的初创企业,事实上,在过去的十来年时间,首富伟业被动充当了硅谷银行的明灯,被硅谷银行摸着头过河。

硅谷银行这种保守的做法,虽然能较大程度地保证资金的安全,但是也让硅谷银行错失最大的回报。